实 习 总 结

  我的实习,其实是工作，是在浙江的台州的一家公司，私企，有八十多名员工，主要是做风机的，这家公司既是制造商也是外贸商。在这两个半月中，有太多太多的感触，一时不知从何说起。那就从头开始吧。地处浙江省，台州市，桐屿镇上，给我有一种家里的感觉，公司后面就是好大的一座山，山上大多是果树，给人新鲜的感觉；特别是下雨过后，真的很美！

  老板是个很不错的人，他是白手起家的，他在公司跟员工一样，很普通很普通，也很亲切，从不会摆什么架子，至少在我心里是这样子的。年龄相仿的同事们，也给人一种亲切的感觉，给人一种青春，给人一种挑战，虽然做的工作不一样，但是还是有那种心理的。一句话，对于这份工作，不算讨厌，总得感觉还是可以的，在这里学到了很多东西，工作上、做人上都学到了许多。这也是我人生开始的第一步，在我心里真的很重要！

  下面就讲下我的工作情况吧：

  我的工作主要是找客户，我是在网上做的，公司为我建了一个网站，是阿里巴巴的诚信通，在这里我可以找到只要在网上建立了公司的网站，在网上有登记的我全可以找到，我第一步就是输入风机两个字，输入这两个字以后，会有很多相关的公司映入你的眼帘，你得要花时间去一个一个的看，我一般找的是风机经销商，找到一个记下那些公司里的电话和地址，我一天可以找到很多，第二天我就一个一个的打电话去问：“您好！贵公司是不是风机经销商呀？”其实我大多知道是不是的，只是这样开口白而已，要不然不知道说什么好，我知道别人很烦上门推销的，所以我尽量不能直接地说自己的目的，刚开始工作时，晚上我睡觉前总是在想应该怎么跟别人说，怎么说比较好，想他们会说什么，我又怎么去接他们的话，一天工作完了，我都得想想今天有没有说错话，是不是那里说的不对，怎么怎么的，我都想得睡不着了！一心的投入工作中。对于睡的地方我从没有抱怨过，我总是跟朋友开心的说我的世界天天在下雪，我睡得那个地方上面掉灰尘，是白灰，所以我把它们当作美丽的雪，记得刚来时，就是它们告诉我一定要努力，不能这样放弃，知道外面打工是多么的不易，爹妈的辛苦与劳累。让我更加的爱他们，所以从那时我一个星期打一个电话给他们，以前大多是他们想我了打电话给我的，现在该换换我们这些孩子们疼自己的父母了。

   我做成第一个生意是网上聊得，虽然他只要了一台风机，但我心里真的很高兴，我还以为两个月内是不会有业绩的呢，没有想到还没有一个月我就做成了，真的心中的喜悦不知道用什么词来形容，这让我很自信，让以后的工作更加有精神了，做什么都很有动力似的，对以后的工作真的有很大的帮助，我很感谢他，希望我以后有机会见到他，请他吃顿饭。接下来我又做上了一个大的客户，他是经销商，他一下子定了很多的货，他说我和他能够网上聊上也是一种缘份，他第一次打电话给我都叫我小王的，对我很亲切，他对我来是是多么的重要，在社会上能有这些好人真的很重要的，不是每个人心都是很难猜测的，其实是很简单的！你对别人真心相待，别人也会那样对你的，将心比心这个谁都知道，做起来也不难的！但有些时候也是要防下的，防人之心是不能少的，这个我也深有体会，有的人想在老板面前讨好的，不计用什么手段，完全没有同事之情，所以最好按公司规定来做事，哪怕一点点变通都不能，别人很想找到你的漏动，跟老板打小报告，讨老板的好，我最恨这样的人了，有这样的同事真的是很悲哀。

   我是新来的，工资在这个公司可能是最少的吧，网上销售现在还是刚刚起步，所以我做的生意并不怎么样，我也是个老实人，本来我的事情是负责网上的业务，我要在网上找客户，说有事也没事，可要说没事也有事，所以来了客人基本上是我倒茶的，做这个其实也不错的，不管做什么，都是一门学问，只是你用心去学了没有。在这个公司所有的员工对我还是可以的，总叫我小姑娘的，和他们说话我也很开心，我什么都不懂，在他们身上学到了很多东西，特别是风机，在我20年来没有踏入这个公司之前我是从来没有听说过有这样的东西，风机的跟我们穿的衣服一样复杂，不懂的话比它可复杂多了，我学了这么久还是不懂，不懂自己的产品，这是做业务最要命的一点，你自己不懂还怎么向客户介绍呢！别人就不怎么相信你，更不可能跟你合作了，还好我是做网上销售的，有不懂的话，我可以找个理由，等下回答客户，所以我一会在电脑前，一会在车间的，还好我年轻，喜欢运动，要不然真的会很累的。不过苦中有乐，苦的开心，累的幸福，一份付出一份收获，不可能有坐着，睡着，玩着，生意自己送上你的口袋，也许有人说我是坐着，生意就来了，那也是你以前坐过什么，只是你在不经意之间做得，你自己没有发觉而已，成功不是一下了的，不是一步登天的，哪成说成功就能成功的，没有春天的播种，哪有秋天的果实，我相信这些大家都懂，我就不用这些大道理了，我也不会说那些大道理，只是在这个短短的两个月内，我长大了许多，学会了许多，不用别人教你什么，只要用心去感受就会发现有许多要学的，真是人活到老学到老呀,古话说得一点都没有错，若是做到这样的话我相信你的人生是精彩的，丰富的！

  在阿里巴巴上我每天都更新我们公司的产品，最好让公司的供应信息靠前，这样访问你的人就更多，你的机会也更多，若是你的信息靠前，那么你一天就很忙了，很多人会点击你的公司，当然很多人都是问价格的，对于这个，你要看准了，这个大概分两种的，一种是给了你风机型号、参数，这些都给的话，首先跟你谈就是问价格，那你得小心，你得必须先了解一下他们的公司是做什么的，有很多的同行的，他想套你公司的价格，所以你可以有用急着去算价格，给他价格的，查完了他们的公司情况以后，当然你可能会说别人万一不是只套价格的，是真的很有诚意的，那让别人等那么久多不好呀！别人等久了就会说、会想对方不行，没有诚意，类似的想法，肯定不会跟你合作了，是啊！所以他问你价格时，你最好说不好意思，对不起，我要去车间了，或要接个电话什么的，别人会理解你的，所以你给自己的时间要自己好好把握了，若是发觉他可能是同行的话，你报的价格就不怎么准确了，我觉得这是最好的方法，这完全是我个人的想法，若不是同行的话，我就很老实，给他的是最低的价格，也就是给经销商的价格，我相信他不只跟我一个人谈，网上给他报价的人多的是，打电话跟他谈的人也多的是，因为我也不放过网上求购风机的每一个人，也会给他们报价的，所以我相信，货比三家，在没有见到质量之前，价格就是一个优势了，当然你报得那么低你必须跟他说清楚，我们是制造商，厂家直销，给你们的就是给经销商的价格，要不然别人会觉得那么低的价格，怀疑你公司产品的质量，就担心你的质量有问题，这样就更不会跟你合作了，再低的价格你也没有优势，现在的客户要求是的不仅是价格优惠且质量也要可靠的，你的价格低，你得有低的原因，在你的价格比别人低，质量有保障的情况下，我相信你的东西比别人好卖多了，当然客户是多样化的，所以不一定客户跟你想的一样，不同的客户有不同的想法，这就靠你的运气了，我想代信自己的努力，但也相信运气的。

  这两个月以来，我失败的比成功的多的多，我觉得这很正常，本来就是这样的结果，我不是神仙，我不会变法去让每一个人跟我谈了以后就跟你合作，所以我一向都是很乐观的，也不会因为我没有成功我就难受，就吃不下饭，哪怕那么一点点的不高兴也没有，因为我自信，因为我从那些失败的客户当中我学会了许多东西，这就是我得到的，人生本来就没有失去什么或得到什么，这要看你想要得是什么，在别人那里你想得到的往往是别人不要的，你不要的往往又是他们想要的，所以可以说你得到了一切，又可以说你什么都没有，这要看你的心态，这要看你追求的是什么，我没有跟客户谈成功，但我从他们那得到了我想要得到的东西，我很满足了，这些都充实了我的生活，快乐给了我，很不错吧，哈哈，我是这样觉得哦！

  我现在举个我做成功的其中一个例子吧，有一个客户我只寄去了我公司的样本和价格表，因为他是经销商，我就把下浮表也给他寄过去了，一段时间没有任何消息，我也不好意思经常给他打电话，怕打扰他了，这样他就会对你很反感的，所以我就是打过两次电话给他，问他生意做得怎么样，我公司的产品他们那销售的多不多，有没有需要。我每次都是说了很简短的话，尽量不要说其它的多余的话，这样别人会很想挂电话的，所以我话说完了，我就会马上说，好了，我不打扰您了，祝您工作快乐类似的话，然后就会挂电话，这以后我就不打扰电话了，因为我知道他若是需要的话一定跟你联系的，要不然的话你打电话去也是没有用处的，我现在做成的有40000多的货款了，这些都是我主动找他们的，很少是他们找我的，一般找我的也只是问问价格的，所以自己的努力没有白做，前些天一个人就要了两台风机，一台就是10800，我和他从没有见过面，他很相信我的，钱全部给我打过来了，我的货也给他发了，这是我做得最开心的，也是最成功的生意！我的运气也不错吧，碰到了跟我一样讲诚信的人

在学校里，想象的工作到底是什么样的，有很多想法，有好的，有坏的，最担心的是没有单位要我了，那时也许对自己太不相信了吧，总是想这些乱七八糟的东西，出来了，其实在外面不是这样子的，天生我才必有用，大用还是小用，这得靠你自己了，别人是帮不上你的，命运掌握在自己的手上，自己就是上帝，自己就是的主人。前面的路不用怕，通往直前，有面对一切的心就足够，这是我在这个两个月内感悟最深的，以前在学校里我也知道父母的钱来得不容易，能节约的我尽量的节约，我相信来自农村的孩子都理解父母的，但没有出来磨练，那个意志是不够的，我在学校里明明知道有些钱是可以节约下来的，但面对种种诱或还是节约不下来，我的意志很不坚定，安排好的计划很少真正的完成过，在诱或的面前，我的计划，我的理想早就抛在脑后了，特别是最后的两个月，心里想，快完成学业了，自己出来挣钱了，可以不用父母的钱了，对自己就更宽松了，大手的花钱，心里想出来了，一定要几身成熟的衣服，头发要改的，鞋要高跟的，也要注重自己的形象了，所以买了很多其实对我来说必没有什么用处的东西，它们现在都放在我的密码箱里面，在找工作时花了我不少的力气拿他们，想想真傻呀！不过正因为对它们付出了特殊的“代价”，我才知道以后做什么，都要好好的考虑，不能凭一时的冲动，一时的喜欢，考虑到真的对你有用处吗？可以不要做吗？若是可以不用那样做得话，最好不要做，当然有些错误的选择是必然的，只是考虑好了，细心了，才能把你的错误的选择降低到最小，在这两个月里让我学到了很多东西，一时也不知道从哪里说，我只能是想到什么就写什么吧，哦，对了，我的意志变了，意志更坚定了，不再那么小孩了，也更成熟了，不是说穿着方面的成熟而是说心里的成熟，看事情考虑更多，更全，说话也更圆了，不过我还是很老实的，不是说变得油腔滑调的那种，只是说有些话不要说，学会了尊重别人，更多的是理解别人。

销售像一首歌，跌宕起伏，时而低沉，时而激昂，要快乐的销售，每天充满信心，斗志昂扬，开心快乐，做销售要了解市场，了解客户的心理，我总结了一下，要有六心，需要诚心、爱心、细心、耐心、进取心、平常心，拥有这六颗心，您的业务就不远了，成功就在你的手里！做业务的人加油哦！

  做销售，我尝试到了其中的酸甜苦辣，挑战带给我更多的的反思；是进一步的收获，但我始终相信付出总会有收获，坚持就是胜利。做销售就是这样，很多东西不是预料的，但机遇是留给有准备的人。在以后的销售道路上，我会更加努力，坚持就是胜利，诚信做人，用心沟通

   我相信,今后无论遇到什么,只要想想这两个月的日子，我就会通往直前，决不畏缩。在此，感谢给我支持的所有网上的朋友，还有我的爹妈，真心感谢你们无时无刻的精神陪伴。我会勇敢的地走下去，因为不管有再多荆棘，前途都必将是光明的。